Un producto para cada usuario

El arranque de la banca digital de Cetelem en España ha transformado la estrategia de la compañía, convirtiéndola en un banco retail completo. El éxito del lanzamiento de su primer proyecto Banking as a Service añade valor a sus socios en la distribución, el automóvil o el eCommerce, pero no será la única novedad en su empeño por ser el consultor financiero de sus clientes y partners.

Desde hace 35 años, Cetelem opera en España enfocándose en financiar los proyectos de sus clientes, convirtiéndose en un socio de referencia del co­mercio y aliado estratégico de las gran­des marcas de distribución y el motor. La marca comercial de BNP Paribas Perso­nal Finance en España ha conseguido una cuota de mercado en el crédito al consu­mo cercana al 10%.

En 2022, con el ob­jetivo de satisfacer las necesidades finan­cieras que aún no había cubierto, lanzó un atractivo proyecto de banca digital. Hoy, en un contexto de inflación en el que los ahorradores pierden dinero, su oferta de remuneración de cuentas de ahorro, con más de un 2% TAE, sin límite de depósi­to y sin letra pequeña, ha roto el mercado.

Su estrategia, y la clave de su éxito, es escuchar a los clientes y partners e inno­var para satisfacer sus necesidades finan­cieras, promoviendo un consumo respon­sable y sostenible.

Uno de los ejes fundamentales para Cete­lem es ser un vehículo para el consumo sos­tenible. ¿Cómo abordan este desafío?

María Ruiz-Manahan. Efectivamente, en BNP Paribas Personal Finance España, a través de nuestra marca comercial –Ce­telem–, tenemos un propósito muy cla­ro: promover el acceso a un consumo más sostenible y responsable para acompañar a nuestros clientes y socios.

Queremos desempeñar ese papel im­portante mientras acompañamos a nues­tros clientes en sus necesidades. Quere­mos ser el compañero para las soluciones financieras y ser capaces de ayudarles a conseguir sus objetivos al tiempo que con­tribuyen con un impacto positivo a la so­ciedad y el medio ambiente. Esta apues­ta estratégica de la compañía, que ahora completa la oferta de crédito con produc­tos de pasivo remunerados, no sólo for­talecerá la sostenibilidad de nuestro mo­delo de negocio a largo plazo, sino que nos diferencia claramente desde la misma esencia de la empresa.

Abordar el desafío de hacer negocios con este espíritu nos ha llevado a lanzar accio­nes en torno a la sostenibilidad, como el apoyo a la movilidad sostenible en el sector del motor o de la bicicleta; la financiación de mejoras energéticas del hogar, como el aislamiento y el autoconsumo eléctrico; o el acompañamiento a la economía circular, ayudando a dar un segundo uso a muchos bienes de consumo a través del reacondi­cionamiento. Incluso, a descartar acuer­dos comerciales o nuevas vías de negocio cuando éstas iban en contra de la política de consumo responsable y sostenible que nos caracteriza y que defendemos.

En la circularidad se impone el pago por uso de bienes y servicios y el concepto all inclu­sive. ¿Qué productos demandan los clien­tes para afianzar un consumo responsable y sostenible?

M.R. Como decía antes, hay distintos ejes en los que estamos trabajando desde di­ferentes áreas de negocio de BNP Pari­bas Personal Finance, como son el apoyo a la movilidad sostenible, la financiación de mejoras energéticas en el hogar o el acompañamiento a la economía circular.

En esta línea de participar activamente e impulsar la economía circular, hace unos meses firmamos un acuerdo con Rentall & Partners para ofrecer a los clientes el pago por uso a través del concepto “all inclusi­ve” en productos que luego pueden tener una nueva vida, e incluso varias.

Los productos que más demandan los clientes son sobre todo tecnológicos: smartphones, portátiles, componentes de gaming, smartwatches, tablets y scooters eléctricas.

Los clientes eligen el producto que de­sean y contratan el servicio en un proce­so totalmente digital y sin trámites admi­nistrativos adicionales, eligiendo sólo los plazos de pago y firmando el contrato en unos pocos segundos. Desde ese momen­to, pueden disfrutar de su producto pa­gando cómodas cuotas mensuales por el tiempo que necesiten, lo que supone una alternativa sostenible a la compra tradi­cional.

A pesar de los riesgos derivados de la crisis geopolítica y de las incertidumbres econó­micas, auguran un buen año, sostenido por los buenos resultados de 2022. ¿La infla­ción y la subida de tipos obligarán a ajustar las previsiones de financiación?

Franck Vignard. Por ahora la actividad se muestra muy resiliente. Es cierto que la inflación y los tipos de interés afectan a los hogares, pero, por otro lado, los suel­dos han sido incrementados y el empleo mantiene buenos niveles. Además, con la coyuntura actual se han acelerado al­gunos movimientos, como el autoconsu­mo eléctrico con las placas fotovoltaicas, las bombas de calor y la transición eléc­trica de la movilidad, que nos han permi­tido crecimiento en esos sectores.

Otra área que se muestra en cierta for­ma inmune a la situación actual es la de los productos ligados a la digitalización. En 2023 vamos a batir el récord en fi­nanciación de smartphones, por ejem­plo. Hoy, estar conectado es una necesi­dad básica en varios aspectos.

Donde sí se nota un cierto freno, y es lógico teniendo en cuenta el contexto, es en el consumo de lo que está directamen­te asociado a la adquisición de una vivien­da nueva. Por ahora, como se ha visto, no tenemos motivos para revisar a la baja nuestras ambiciones.

La morosidad aguanta, pero ya afloran los primeros retrasos en la devolución de los créditos. ¿Qué diferencia la actual coyuntu­ra económica de la crisis de 2008?

F.V. Son dos situaciones totalmente distintas. La banca y en particular el sector financiero en España es muy sólido y solvente. Forma claramente parte de las palancas de recupe­ración. Otra diferencia notable es el empleo. No vemos un deterioro en el nivel de em­pleo, sino que, al revés, estamos en buenas cifras. Y, para completar, la economía espa­ñola está avanzando razonablemente bien pese a la coyuntura global.

Lo que tenemos es una inflación eleva­da que hay que controlar y que genera un desfase temporal. En este escenario, es de esperar una cierta dificultad transito­ria con los compromisos financieros, pero que no es ni de la misma magnitud que la crisis de 2008 ni de la misma naturaleza.

Además, en el caso de Cetelem se con­juga con una oferta de préstamos flexi­bles, seguros e incluso soluciones de aho­rro que pueden apoyar a nuestros clientes y socios para pasar por esta fase de ajuste y control de la inflación.

Veremos un cierto incremento de la morosidad, pero seguirá a niveles históri­camente sobre control. La sociedad, ade­más, se está adaptado a esta realidad y, de hecho, el endeudamiento de las familias en su globalidad está bajando.

¿A corto plazo, la estrategia pasa por im­pulsar el pago aplazado y los servicios fin­tech?

M.R. Desde su fundación, el propósito de Cetelem siempre ha sido acompañar a nuestros clientes y partners en sus nece­sidades financieras. Y hoy esas necesida­des también pasan por completar la oferta de productos financieros con aquellos que protejan sus ahorros.

Por este motivo, hace un año lanzamos, nuestros primeros productos de pasivo: cuenta corriente, cuenta de ahorro y tar­jeta de débito. Junto a estos servicios tam­bién hemos reforzado nuestro esquema de pagos al incorporar las transferencias SEPA y las transferencias inmediatas.

Hemos desarrollado un modelo Ban­king as a Service (BaaS) que es una res­puesta a esta demanda, donde Cetelem ha reinventado una vez más su propia esen­cia poniendo a disposición de la gran dis­tribución, del auto y del eCommerce, una plataforma de banca digital adaptada a las particularidades de cada socio para ofre­cer esos nuevos productos de Cetelem. De esta manera, se puede personalizar la propuesta de valor que una empresa quie­re ofrecer a sus clientes a través de sus frontales (web, app, etc) con su marca y unas condiciones financieras de los pro­ductos propios para su clientela.

Es importante no olvidar que este mo­delo de Banking as a Service cuenta con la garantía y solidez de BNP Paribas, por lo que podríamos decir que se trata de un modelo fintech elaborado por una gran entidad bancaria. Quien pone su ahorro en Cetelem lo hace en uno de los ma­yores grupos bancarios de Europa y del mundo.

Por esta razón, a corto plazo, la estra­tegia pasa por consolidar nuestro mode­lo de Banking as a Service ofreciendo a más socios este nuevo modelo de nego­cio, al tiempo que seguimos desarrollando mejores servicios financieros que ofrecer a los clientes particulares. Acabamos de iniciar este nuevo camino que supone una transformación importante de la compa­ñía y nuestra expectativa es alta.

La tecnología impulsa cambios disruptivos en la banca, consagrando la inmediatez y la flexibilidad. ¿Cómo afronta Cetelem esta transformación?

F.V. Con mucha ilusión. Hemos sido la pri­mera entidad en Europa en hacer un présta­mo totalmente digital. Además, hace 11 años fuimos la primera entidad en tener una ofer­ta de préstamos de retail a través de una app de un smartphone. Hoy, somos una empresa cero papel y 100% de firma digital.

El mercado financiero tiene por voca­ción acompañar los avances tecnológicos. Estos avances vienen con una responsa­bilidad importante en términos de ciber­seguridad, transparencia y flexibilidad. Son nuestro foco de prioridad, al mismo nivel, o incluso más, que la Customer Ex­perience. No solamente para proteger a la entidad, sino también a nuestros clientes.

La sostenibilidad está cambiando nuestro modo de consumir: transición energética, electromovilidad, segunda vida para electro­domésticos y smartphones. ¿Qué sectores están creciendo más y cuáles se resienten?

M.R. En BNP Paribas Personal Finance vemos crecer todos los días esos secto­res que hace unos años considerábamos emergentes: movilidad eléctrica, pane­les solares, economía circular y eficiencia energética.

Además, como vemos en nuestros es­tudios de El Observatorio Cetelem, no es una moda pasajera. Han llegado para que­darse y en los próximos años no tengo duda de que estos sectores continuarán creciendo y de que otros, en los que hoy estamos presentes, serán cada vez más residuales. De hecho, hoy ya observamos que cerca de un 25% de la actividad de re­tail se origina ya en estos sectores en tor­no a la sostenibilidad.

Debido a la dimensión de los bancos espa­ñoles y a la consistencia de su oferta digital, para competir en el mercado implementan un modelo de partenariado. ¿Qué caracteri­za a sus socios?

M.R. El modelo de partenariado es una de las grandes ventajas competitivas que di­ferencia a BNP Paribas Personal Finan­ce, tanto en España como en el resto de los países donde está presente. En el caso de Cetelem, desde su origen, hace ya más de 35 años, nuestra misión ha pasado por dar soporte en servicios financieros a los grandes actores de la distribución y el automóvil –y prácticamente desde su aparición también al eCommerce– en su necesidad de ofrecer financiación a los particulares.

«Somos optimistas a la hora de seguir captando ahorro en los próximos años. Después de las cuentas remuneradas, llegarán en breve los depósitos y luego, veremos cómo seguimos evolucionando. Estoy segura de que vamos a continuar sorprendiendo»

Como digo, seguimos trabajando con partners con los que comenzamos hace 35 años, y esto es una de las grandes ca­racterísticas de Cetelem. Hemos estado al lado de los socios tanto en los buenos mo­mentos como en los períodos más com­plicados. Acompañamos a pequeños co­mercios, grandes retailers, fabricantes de coches, redes de concesionarios y acto­res relevantes del eCommerce. Normal­mente lo hacemos a través de un modelo de “marca blanca”, puesto que la intención es que nuestro socio pueda completar su propuesta de valor a través de la financia­ción y, adicionalmente, con los produc­tos de ahorro desde hace poco tiempo. De esta manera, con una oferta más com­pleta, los partners a su vez pueden dife­renciarse de sus competidores, lo que les permite incrementar sus ventas o retener más a sus clientes.

La inflación causa que los ahorros pier­dan valor. Su proyecto de banca digital está rompiendo el mercado con la remuneración de depósitos. ¿Cuáles son los objetivos?

F.V. Acompañar a nuestros clientes en sus necesidades financieras con productos sencillos, por un lado y, por otro, diver­sificar nuestras fuentes de financiación. Actualmente, un 20% de nuestro balance es fondeado por operaciones de mercado. Esencialmente titulizaciones. Creemos que podríamos financiar un 10% directa­mente ofreciendo productos de ahorro a nuestros clientes.

Sin haber realizado ninguna campaña pu­blicitaria, abren 2.000 cuentas de ahorro al mes. Se trata de ayudar en el día a día de los clientes con productos sencillos. ¿Los nue­vos depósitos a plazo fijo con un interés su­perior al 2% forman parte de esta estrate­gia?

M.R. Para el diseño y creación de la estra­tegia de productos de ahorro nos pusimos a dialogar y escuchar a nuestros clientes. De esta manera, descubrimos una cla­ra insatisfacción con los productos y ser­vicios de ahorro que tenían con su ban­co habitual.

Con esto en mente diseñamos, de la mano del cliente, una oferta con una cuenta de ahorro para el gran público con una remuneración muy atractiva en un momento en que el poder adquisitivo de los ciudadanos se está viendo fuertemen­te debilitado por los reiterados incremen­tos en el tipo de interés y la elevada in­flación. Además, nuestra oferta no tiene letra pequeña de ningún tipo. Se basa en productos muy transparentes y sencillos, donde el cliente sabe en todo momen­to lo que está contratando, y unos proce­sos muy cuidados a la hora de relacionar­se con nosotros.

Todo esto nos ha llevado a superar con creces las ambiciones inicialmente fijadas para este primer año, lo que nos hace ser optimistas para seguir captando ahorro en los próximos años. Después de las cuen­tas remuneradas, llegarán en breve los depósitos y, luego, veremos cómo segui­mos evolucionando. Estoy segura de que sorprenderemos.

La aparición de nuevos actores al margen de la banca regulada, además de la compe­tencia desleal, implica riesgos para los con­sumidores. ¿La reserva de actividad defien­de al consumidor y garantiza la credibilidad del sistema financiero?

F.V. La regulación está pensada para pro­teger al sistema y a los consumidores. No podrá ser totalmente efectiva si no se apli­ca a todos los actores por definición.

Junto a esto, la competencia es algo muy positivo para los consumidores e, incluso, para el mercado. Es cierto que hay que promover la competición y, qui­zás, la exigencia puede ser proporcional al tamaño de cada entidad. Ahora bien, hay temas que no se pueden arbitrar y es cuanto toca a la protección de los con­sumidores, que pueden no tener claro cuándo una entidad está sujeta, o no, a cierta regulación. Hay que evitar sorpre­sas porque hablamos de la situación fi­nanciera de los hogares. Este es el obje­tivo final de las regulaciones: proteger al cliente. Un cliente no estará protegido si, sin saberlo, opera con una entidad no re­gulada.

Su liderazgo es consecuencia de estar don­de el consumidor lo necesita y de invertir en tecnología y poner al cliente y al socio en el centro. Aspiran a ser un referente en el mer­cado, pero restan importancia al liderazgo sectorial o las cuotas. ¿Qué ambicionan?

M.R. En BNP Paribas Personal Finance te­nemos un propósito, como he comenta­do, muy ligado a la promoción del acceso al consumo responsable y sostenible. Este propósito está por encima de la ambición de una cuota de mercado o unos resulta­dos a cualquier coste, aunque obviamente haya que buscar una rentabilidad adecua­da teniendo en cuenta el coste de capital.

Prácticamente tenemos una cuota de mercado del 10% del crédito al consumo nacional. Y eso hace que queramos te­ner un rol fundamental acompañando a nuestros clientes en sus necesidades, ser el compañero o consultor financiero de nuestros clientes y socios.

Según El Observatorio Cetelem, de entre los conductores que tienen intención de com­prar un vehículo en los próximos 24 meses, un 11% de ellos afirman querer comprar uno híbrido enchufable, mientras que otro 10% adquirirá uno 100% eléctrico. Precio, poca autonomía y falta de infraestructura actúan en contra. ¿Qué iniciativas impulsan para incentivar la electromovilidad?

F.V. Junto con las marcas hemos desa­rrollado un producto de multiopción que permite tratar dos temas. Por una parte, el precio. Logramos que la cuota sea com­petitiva y, en muchos casos, más compe­titiva que un coche a combustión. Y, por otra parte, la incertidumbre sobre el valor futuro, ofreciendo la posibilidad de devol­ver o renovar el coche después de cuatro o cinco año o financiar la cuota residual.

Financiamos igualmente el punto de re­carga en los hogares. En cuanto a la infraes­tructura pública creo que se está aceleran­do mucho y, progresivamente, se notará el cambio. Muchas empresas están empezan­do a invertir directamente en ello.

Su compromiso con la sostenibilidad y el bienestar de sus colaboradores le ha valido la distinción con el sello Bike-Friendly Em­ployer. ¿Un paso más en la promoción de un estilo de vida saludable?

F.V. Una vida saludable nos hace más feli­ces. Y cuando los empleados –nuestro pú­blico interno– son más felices, los clientes –el público externo– son mejor tratados y están más contentos. La sostenibilidad puede no estar directamente en nues­tro balance, pero sin duda está en nues­tra cuenta de resultados. Sobre todo, a lar­go plazo.

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