Beber con los ojos

Por Mariola Castell
05/12/2015

Ferran Ribalta clasifica las empresas en tres grupos. Dice que están las que quieren ser diferentes, las que cerrarán y las que han cerrado. Él, obviamente, coloca la suya en el primero y, de momento, parece que no se ha equivocado, más bien todo lo contrario. Treintañero aunque su conversación le haga parecer más maduro, es el director general de Sant Aniol, el agua que han elegido aproximadamente el “50% de los restaurantes con estrella Michelin de Cataluña”, entre ellos El Celler de Can Roca, el mejor del mundo.

Si uno busca como en el juego de encontrar las diferencias, sean éstas las que sean, lo primero que llama la atención de esta agua frente al resto de la competencia es el origen. El año fue 1993 y el lugar que desencadenó esta historia el Parque Natural de la Zona Volcánica de la Garrotxa, un paisaje especial en la provincia de Girona con alrededor de 40 conos volcánicos. Sin más instrumental que unos imanes, un vecino de Olot, el municipio que colinda con la zona, aseguró públicamente que había encontrado una reserva de agua y convenció a vecinos de la localidad para que le ayudaran a hacer una perforación y demostrar así que lo que decía era verdad.

Efectivamente bajo sus pies había un manantial, un mar subterráneo que se abastecía de los recursos naturales de la lluvia en medio de un enclave único en España. Ese mismo año, las siete familias que se lanzaron a la búsqueda del agua crearon la compañía, aunque desde 2003, momento de la expansión de la marca más allá de su área geográfica, la familia Feliu Bassols se hizo con el 100% del capital. Comenzaba su aventura en solitario. Llegar a las mesas más selectas del país y parte del extranjero no ha sido casual.

Las estrategias dibujadas han funcionado. La primera ha sido explotar su procedencia; la segunda crear una imagen que, aunque clásica a simple vista, gusta dentro y fuera de nuestras fronteras. “Los controladores del agua son tres: origen, composición y salud; las marcas no pueden moverse de ahí. Nosotros hemos explotado nuestro origen singular, y es que somos un agua de origen volcánico –explica Ribalta–.

Por otra parte, hemos buscado siempre un diseño que pueda transmitir nuestros valores y que se asocie a un agua premium que debe y puede competir con las de otros países, y que además sirva para vestir la mesa”, argumenta el director general de la compañía, en Sant Aniol desde hace un par de años tras vivir en Singapur, donde trabajaba para una firma de vinos. El precio, aunque un poco superior al de las aguas de supermercado, no es desorbitado. Las ediciones limitadas tienen un coste de 2,95 euros y la botella de vidrio de un litro de 1,25 euros.

El diseño al que hace referencia Ribalta ha sido clave para la marca, tanto o más que su composición organoléptica. “Aunque el sabor influye, es subjetivo. Las aguas naturales minerales garantizan un filtro de seguridad, pero creo que al final lo que acaba haciendo el clic, además del diseño, es la historia”, asegura.

SUS MINERALES

Humus: sustrato de la planta formado por elementos orgánicos. Andesita: roca ígnea rica en elementos como calcio o magnesio. Puzolana: capa de materiales de silicio que actúa como filtro de líquidos debido a su alta porosidad. Basalto: roca volcánica de grano fino rica en magnesio. Granito: es una roca de cuarzo y feldespato (calcio, sodio y potasio).

ENVASE GALARDONADO

Torpedo es el nombre que Sant Aniol utiliza para referirse a una de sus botellas, la clásica de cristal no retornable destinada al mundo de la hostelería y con la que triunfaron hace nueve años tras ganar varios premios de diseño; entre ellos un Laus, concedido por la asociación de directores de arte y diseñadores gráficos. Obra del estudio catalán Temabcn, el envase juega con las etiquetas (de azul para el agua natural; rojo para el agua con gas fuerte y verde para el agua con gas suave), las transparencias y la ampliación de la información que da el agua en la parte trasera de la botella. Hay más.

Martín Azúa es otro creativo con el que han colaborado, aunque esta vez para distinguir su botella no en los restaurantes, sino en el lineal del supermercado, la otra pata del negocio. Inspirada en el origen del agua Sant Aniol, adhirió ‘piedras volcánicas’ a las paredes de la botella de plástico. “Te gustará o no, pero no podrás decir que es igual que las otras”, defiende su director general. Comenzar ganándose al sector de la hostelería y restauración primero y al de los supermercados después ha sido otra de las estrategias que, según Ribalta, les ha acercado a las mesas más trendy del momento.

El camino, explica, ha sido el contrario, pero lo han recorrido de manera deliberada. “En este sector el 70% de las ventas se hace en el supermercado, el 30% restante en hostelería. Nosotros estas cifras las tenemos invertidas. Cuando nos asocien con la alta cocina y los buenos restaurantes y nos vean una vez tras otra en los mejores establecimientos será cuando los compradores de los supermercados nos pidan. Ésa ha sido nuestra apuesta”.

Si además de en el mejor restaurante del mundo tiene el placer de sentarse en las mesas que la chef catalana Carme Ruscalleda tiene en el Sant Pau de Tokio, en las de Martín Berasategui en Lasarte o en el restaurante del hotel Mandarin Oriental de Barcelona beberá agua Sant Aniol. También si lo hace en los restaurantes Zuma, con sede en Londres, o en los hoteles Marriott. Asentada en las provincias de Girona y Barcelona, la empresa tiene previsto salir de su territorio hasta donde le sea rentable.

Según sus cifras, en el último ejercicio facturó 3,5 millones de euros y tiene previsto mantener para este año su crecimiento de doble dígito, por encima del 20% de la facturación de 2014. Entre sus objetivos a corto plazo está el de expandirse en Estados Unidos e Inglaterra, donde ya están presentes, y conseguir allí un mínimo de restaurantes o bien con estrella o reputados. “Hablamos de entre 25 y 30 establecimientos por país, y si lo conseguimos ya marcaremos una diferencia. Ésa es la estrategia para el año que viene”, afirma Ribalta. “¿Qué hace que podamos estar en Can Roca? Esta historia que hay detrás. Las empresas más pequeñas generan empatía. Somos el David que se tiene que reinventar, tenemos que hacer un cliente, no una venta, para poder permanecer”, sentencia.

GALERÍA. La calidad y pureza del agua, su origen en lugares remotos del planeta e incluso el diseño de las botellas convierten este producto en una referencia de culto para degustar en la mesa.