Por Andrés Tovar
16/10/2017
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- Puigdemont no aclara nada y pide una cita con Rajoy para iniciar el diálogo
- El Gobierno exige a Puigdemont una respuesta clara antes del jueves
- El caso Cataluña: las últimas noticias sobre el desafío independentista
Carles Puigdemont decidió este lunes no aclarar si la región declaró la independencia o no, con solo dos horas libres antes del plazo impuesto por el presidente del Gobierno, Mariano Rajoy. ¿En qué está pensando?
El gobierno le había dado a Puigdemont hasta las 10 de la mañana hora local para aclarar sus intenciones, luego de un prolongado y confuso discurso la semana pasada en el que se comprometió a «suspender el efecto de la declaración de independencia» tras el polémico referendo de la región el 1 de octubre para separarse de España. Tras el ya popular «sí, pero no», el ‘president’ se ha visto en una situación difícil. Junto a la presión del Gobierno, también tiene la de los independentistas radicales que le exigen que también aclare -o más bien, que proclame-.
Concluido el primer lapso de este lunes, y tras un intercambio de cartas, el Gobierno le ha dado hasta este jueves para que, expresamente, «responda sí o no, con la claridad que todos los ciudadanos le exigen. No se entiende el empeño en la confusión salvo en los apoyos de los más radicales».
La respuesta del líder catalán tampoco es improvisada. Puigdemont, que está abogando por negociaciones abiertas, sugiere que está empleando una táctica de negociación impartida por profesores de escuelas de negocios como una forma de obtener lo que desea.
La táctica del «pastel arreglado»
En 2007, Margaret Neale de la Stanford Business School, que dirige dos programas de educación ejecutiva en negociación, escribió sobre cómo los negociadores exitosos entablan conversaciones sin «arreglar el pastel»: Si existe la percepción de que el pastel está arreglado, es decir, que hay solo un pequeño conjunto de posibles resultados en una negociación, ambas partes a menudo no obtienen lo que quieren.
En el caso de Cataluña, esto significa que poner una línea dura sobre lo que un lado quiere -como una declaración de independencia unilateral- conduce al otro lado -el gobierno central- a cerrar cualquier posibilidad de negociación y tomar pasos más radicales para imponer cualquier regla directa.
Pero al sugerir que hay más margen de maniobra y, por lo tanto, más opciones para discutir, existe una mayor probabilidad de que las conversaciones avancen y ambas partes terminarán satisfechas. Al menos, según la teoría de Stanford.
Neale descubrió que cuando repetía este ejercicio en sus clases, entre el 20% y el 35% de los estudiantes se perdían oportunidades de negociar en interés de ambos lados porque suponían que el pastel había sido reparado.
Asegurarse de que el pastel «no esté arreglado» es una táctica clásica de negociación, pero esto no quiere decir que siempre funcione. El gobierno griego buscó algo de apalancamiento llamando a la convocatoria de un referéndum en 2015 sobre las condiciones impuestas por los acreedores como parte de su rescate, pero finalmente aceptó casi todas las medidas después de un período de regateo unilateral.
Y el Reino Unido sugiere que sus acuerdos comerciales con la UE pueden ser únicos y anunciados después de que abandona el bloque, pero los informes sugieren que Londres se está preparando para un «no acuerdo» Brexit ya que el resto de la UE parece poco dispuesto a doblegar sus reglas.
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